Как манипулировать покупателем: 6 главных трюков

Пришел в магазин за удочкой, а ушел с надувной лодкой, ластами, палаткой и еще с пятью ненужными вещами, судьба которых предопределена – пылиться на антресолях. В такой ситуации хотя бы раз в жизни оказывался каждый.

И ведь дело вовсе не в расточительности. Виной всему – психологические манипуляции со стороны продавцов и стоящих у них за спиной маркетологов.

1. Ценовой контраст

Один из самых старых, проверенных временем способов, заключается в нарочитом противопоставлении цен. Этот трюк рассчитан на людей, которые не знают реальную стоимость товара. Часто в магазинах на одной полке встречаются почти идентичные вещи с разными ценниками. На первом может быть указана завышенная стоимость. А на соседнем – реальная. Контраст порождает желание приобрести вещь, даже если особой необходимости в ней на данный момент нет. Предположим, вы увидели две почти одинаковые по техническим характеристикам игровые приставки. Стоимость первой – 5000 рублей, а второй – 11000. Бросившаяся в глаза разница активирует желание заполучить эту вещицу, так как на подсознательном уровне сработает эффект опасения – «а вдруг я упускаю выгоду?».

Магическим образом действует и сообщение о временном характере акции. Если заманчивый ценник сопровождается еще и яркой вывеской, на которой написано, что цена вырастет через сутки, действие на подсознание покупателя значительно усиливается и, как следствие, возрастает желание купить вещицу сиюминутно.

2. Хамелеон

Этот принцип основан на максимально допустимом сближении с клиентом – демонстрации схожих интересов, взглядов на определенные вещи. Трюк работает в любой сфере – как в продажах товаров, так и услуг.

Профессор калифорнийского университета Санта-Клара Джерри Бургер провел специальное исследование, посвященное этому явлению. В ходе работы с добровольцами он выяснил, что люди гораздо охотнее выполняют просьбы незнакомых и идут на контакт, если понимают, что имеют с этим человеком общие интересы, ценности или просто элементарные сходства (вплоть до имени и цвета глаз). Используют эту уловку и продавцы, подстраиваясь под каждого клиента.

Простой пример. Вы выбираете холодильник. Подошедший продавец сходу объявляет, что на прошлой неделе его брат купил точно такой же и сейчас пребывает в полном восторге. Услышав о сходстве в предпочтениях, покупатель, скорее всего, разговорится и позволит продавцу убедить себя в необходимости приобретения не только холодильника, но и какого-нибудь дополнительного аксессуара.

3. Иллюзия спроса

«Количество товара ограничено». «Успей купить до…». «На складе осталось N машин». Скажете, банально? А вот и нет. Работает этот трюк безотказно, особенно в сцепке с кучей других мелких уловок магазинов. Парадоксально, но такой прием подталкивает к покупке в первую очередь из-за того, что активирует в человеке жажду соперничества. Получая товар со скидкой или из ограниченной серии, человек на эмоциональном уровне чувствует себя победителем. Это сравнимо с радостью от победы на аукционе, когда удается перебить цену соперника, или с выигрышем в лотерею.

В своем исследовании, проведенном с участием студентов, профессор Джерри Бургер выяснил, что люди более склонны приобретать товары и услуги, если в их отношении действует какое-то ограничение. Так, студентам было предложено оценить разные товары из магазинчика, расположенного на территории университета. Особое внимание молодые люди обратили на кружки, которые продавались «не больше одной в одни руки».

4. Нужный момент

Терпение, терпение и еще раз терпение. Чтобы вытянуть из кошелька клиента дополнительные банкноты, продавцы нередко идут на «атаку в нужный момент».

Пример. Вы на пороге покупки машины. Стадия раздумий и выбора позади, решение принято, и деньги вот-вот отправятся в кассу магазина. Именно в этот момент продавец начинает активно предлагать дополнительные услуги и аксессуары, которые, по его заверению, сделают приобретение еще более выгодным. Принцип работы этого трюка прост: когда человек уже мысленно попрощался с мешком ассигнаций, экономить гораздо меньшую сумму он не станет. Где 700 000, там и 5 000 сверху.

5. Чувство долга

Взяли продавцы на вооружение и неконтролируемое человеком чувство долга перед тем, кто оказал ему какую-либо услугу или просто потратил на него свое время. В исследовании, проведенном в 2006 году, профессор Бургер отметил, что это чувство, (специалисты называют его «нормой зависимости») может быть очень сильным.

Как работает этот прием? Чтобы добиться активации чувства долга, продавец может нарочито вести себя максимально услужливо, демонстрировать желание помочь. По сценарию, итогом такого взаимодействия должна стать покупка. В большинстве случаев – приобретение чего-то незначительного.

6. Игра на эмоциях

Исследование 2004 года, проведенное в Национальном институте здоровья США, показало, что случайные эмоции способны подтолкнуть человека к принятию нестандартных решений, так как очень эмоциональные люди менее склонны к рациональному мышлению. Продавцы, разумеется, взяли на заметку эту особенность. Главная фишка «эмоционального» трюка – говорить человеку то, что он хочет услышать.

Чтобы продать, например, стиральную машину домохозяйке по этой схеме, нужно больше рассказывать не о технических характеристиках, а о том, как машинка облегчит жизнь и подарит свободное время.

Простой совет, как победить продавцов-манипуляторов

В психологии есть такое понятие, как «стопор мыслей». Эта уловка может сослужить добрую службу в общении с продавцами и поможет избежать покупки действительно ненужных вещей. Принцип работы этого приема прост. Перед принятием решения о покупке нужно на пару секунд отвлечься, нарисовать в своем воображении нечто фантастическое – розового слона или фиолетового гиппопотама на облаке. Внезапно возникший в голове яркий образ поможет встряхнуть мысли и настроиться на конструктивную волну. Попробуйте: а вдруг розовый слон и правда сэкономит вам денег?